رفتار مصرف کنندگان، اگر تمامی خریداران به طور یکسان خرید میکردند، بازاریابی بین المللی سختی یا چالشی نداشت و بازاریاب میتوانست برنامه های مدون بازاریابی را به کار ببندد، اما اقشار خریداران حتی در داخل یک کشور متفاوتند و دلیل این امر تفاوتهای فرهنگی، اقتصادی، احتماعی و ساختار سیاسی است.
خریداران به صورت کلی در سه دسته مصرف کنندگان، خریداران تجاری و دولت بررسی میشوند.
فرایند تصمیم گیری خرید
هرچند فرایند تصمیم گیری برای خرید کالا یا خدمت در تمامی خریداران یکسان است، نتیجه نهایی به دلیل تفاوت های اجتماعی، اقتصادی و فرهنگی مختلف است.
برخی از سوالاتی که در فرایند تصمیم گیری خرید مطرح میشود عبارت است از:
- تصمیم گیرنده اصلی خرید کیست؟
- خریداران چه چیزی میخرند و چرا؟
- آنها چگونه میخرند؟
- خرید کی و کجا صورت میگیرد؟
در هر بازار و موقعیتی لازم است که ابتدا خریدار بالقوه شناسایی شود و سپس حجم بازار بالقوه برآورد و چگونگی خرید یا اتخاذ تصمیم پیش بینی شود.شناسایی اعضای موثر در گروه خرید و نیز درک تشخیص معیار های خرید از مراحل بعدی است.
سرانجام مرحله نهایی فرایند شناخت منابع اطلاعاتی است که خریدار از آنها استفاده میکند.
عومل موثر بر رفتار مصرف کنندگان
رفتار مصرف کنندگان، مصرف کنندگان در سراسر جهان دارای نیاز های مشترکی از قبیل خوراک، پوشاک و مسکن هستند.در صورت تامین این نیاز های اولیه، نیاز های دیگر از قبل ارتقای سطح زندگی، آسایش بیشتر، تفریح و بهبود موقعیت اجتماعی مطرح میشود.
عوامل محیطی (اقتصادی،سیاسی و اجتماعی) بر نحوه برآورد شدن این نیاز های اثر میگذارد.اهمیت هریک از این نیاز های نیز ریشه های فرهنگی و احتماعی دارد.
برای درک صحیح رفتار مصرف کننده چهار جنبه از رفتار باید مورد بررسی قرار گیرد: توانایی خرید، نیاز های مصرف کننده، انگیزه خرید و فرایند خرید.
توانایی خرید و رفتار مصرف کنندگان
ابزار خرید در تمامی جوامع پول است.توانایی خرید یک محصول با میزانن ثروت کشور و توزیع آن بین مردم مرتبط است.از جمله شاخص های اقتصادی، تولید ناخالص ملی، تولید سرانه و درآمد سرانه است که قدرت خرید مصرف کنندگان را نشان میدهد.
حکومت ها به عنوان عاملان اصلی توزیع ثروت در بین مردم میتوانند با اعمال سیاست های مالیاتی و نظارت بر مالکیت صنعتی و سرمایه گذاری مانع ایجاد قشری ثروتمند و مرفه در جامعه شوند.البته ساختار اجتماعی، فرهنگی جامعه نیز در این خصوص سهم بسزایی دارد.